Le “nudge”, une stratégie managériale pour remettre votre équipe en selle.

Déc 11, 2023

L’année 2023 semble confirmer les grandes transformations post-pandémiques s’opérant sur le marché du travail. Avec 71% des décideurs RH qui observent une hausse des départs dans leurs organisations, la question de la gestion des équipes par les managers est plus que jamais d’actualité. 

Face à un marché du travail plus incertain et plus volatil que jamais, une approche plus douce des transformations peut ainsi être adoptée. Dans cet article nous vous proposons ainsi une réflexion sur l’application de la méthodologie “nudge” aux prises de décision managériale.

1. Qu’est-ce que le “nudge” ?

En 2008 paraissait en librairie “Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness” de Richard Thaler et Cass Sunstein. Cet ouvrage basé sur l’approche comportementale des sciences humaines a eu un impact retentissant dans de nombreux domaines et notamment celui des politiques publiques.

Partant d’un postulat longuement débattu, l’approche de Thaler et Sunstein dresse ainsi un portrait qui pouvait être étonnant d’un être humain finalement pas aussi rationnel qu’on aurait pu le croire, avant tout victime d’illusions de pensées et influencé par ses émotions et de nombreux biais cognitifs. Pour cela, les deux théoriciens se sont d’ailleurs largement inspirés des travaux d’un illustre confrère, Daniel Kahneman, prix Nobel d’économie en 2002.

Leur raisonnement a ainsi mis en avant que cet être irrationnel peut être orienté dans la “bonne” (nous reviendrons sur ce terme) direction par l’action d’un “paternalisme libéral” selon leur propre terme. Autrement dit, une personne ou une organisation éclairée peut, avec finesse orienter la décision d’un individu ou un groupe d’individus sans pour autant l’obliger à faire quoique ce soit.

Encore fallait-il prouver l’efficacité de cette théorie dans la pratique. Les résultats ont dépassé tout ce à quoi on pouvait s’attendre.

2. La mouche et l’urinoir

Un des exemples les plus marquants de nudge concerne l’aéroport international de Schipol. C’est là que dans les années 90, Aad Kieboom, responsable des travaux d’extension et de la maintenance de l’aéroport de l’époque, eut l’idée de tester une idée simple mais qui s’avérera très efficace pour atteindre son objectif. En effet, Kieboom fit graver des mouches dans tous les urinoirs de l’aéroport afin de mesurer si son intuition (les jets d’urine se concentreront sur la mouche et éviteront de déborder) était bonne. Le résultat fut surprenant avec une baisse de près de 20% des frais de nettoyage dans tout l’établissement aéroportuaire.

Depuis, de nombreuses autres tentatives, appuyées par différentes études en neurosciences, ont depuis été mises en œuvre.

On peut citer par exemple l’opération de la marque Nouvelles Frontières pour limiter les frais de nettoyage et ainsi à un comportement plus écologique. Cette dernière a affiché le message suivant dans ses chambres d’hotel « 75 % des personnes ayant occupé cette chambre avant vous ont utilisé leurs serviettes de toilette plusieurs fois » et a ainsi réussi à convaincre entre 35 et 75% des clients d’utiliser leurs serviettes plusieurs jours d’affilée.

3. Dans quels cas un manager pourrait avoir besoin d’utiliser le “nudge” ?

En tant que manager, vous êtes confronté à des enjeux qui appellent à une modification des comportements collectifs ou individuels. La relation au travail évoluant, il n’est pas simple de s’appuyer uniquement sur le rapport de force ou la subordination pour obtenir des résultats dans ce domaine.

Mais alors comment faire ?

La science du nudge nous rappelle que les adultes aiment prendre seuls la décision finale mais ils ont besoin parfois d’un coup de pouce (c’est la définition littérale du terme nudge) pour se décider.

Si vous voulez re-mobiliser votre équipe après une réorganisation, faire accepter un nouveau payplan, ré-orienter les priorités de certains collaborateurs. les champs d’application du nudge en management sont très nombreux. Mais il convient de ne pas faire n’importe quoi ! Si cette stratégie managériale est terriblement efficace, il faut garder en tête qu’elle peut s’apparenter à de la manipulation. Il convient donc, nous rappelle Thaler, de suivre un code de conduite précis qui tient en 3 points : 

  • Tous les nudges doivent être transparents et énoncer clairement le vrai objectif
  • Choisir un autre comportement que celui visé ne doit pas être contraint
  • On est capable de prouver que le nudge vise une amélioration des conditions de vie ou de travail de la cible

Quelques pistes concrètes d’application pour votre organisation.

Une fois le cadre bienveillant établi, vous pourrez vous aussi imaginer d’augmenter votre stratégie managériale avec le nudge. Construisez votre stratégie faiclement suite à formation manégériale

Nous vous avons listé ci-après quelques exemples d’application concrète de cet outil dans votre quotidien.

Utilisez les récompenses sociales plutôt que l’argent pour motiver.

Le sentiment d’appartenance à un groupe est central pour l’individu. Étant un animal social par définition, l’être humain a ainsi tendance à vouloir se référer aux normes d’un groupe de référence pour caler son comportement individuel.

Vous pouvez par exemple co-construire avec vos collaborateurs une charte d’efficience au travail qui inclura les valeurs à respecter (et leurs significations concrètes) et prévoir un paquet de récompenses / sanctions symboliques pour celles et ceux qui ne les respectent pas.

Focalisez vous sur l’engagement plutôt que sur les résultats

Une fois engagé dans une voie, chacun et chacune aime être cohérent avec ses actions précédentes. Ce biais cognitif très puissant est utilisé depuis la nuit des temps par les vendeurs à travers la technique dite du “pieds dans la porte”.

Ainsi, plus vous amènerez vos collaborateurs ou collaboratrices à s’engager publiquement sur une voie, plus vous activez ce biais. Ce peut-être, par exemple, au détour d’une réunion d’équipe : faites expliciter par chacun son engagement par rapport aux objectifs que vous visez. N’oubliez pas que cet engagement doit être peu coûteux au départ, vous pourrez ajuster l’intensité par la suite.

Orientez vos arguments autour de la preuve sociale

Souvenez-vous de ce qui a été décisif dans la modification des comportements des clients de Nouvelles Frontières. Ils ont agi, car les autres en ont fait autant ! Encore une fois, il s’agit là d’agir sur la nature sociale des comportements humains. Il sera beaucoup plus efficace d’argumenter vos propositions autour de données ou de preuves allant en ce sens et qui rassureront vos collaborateurs.

Ainsi, essayez de collecter un maximum de données sur les équipes, les organisations qui ont suivi vos objectifs. Essayez aussi d’identifier les “influenceurs” de votre équipe ou de vos collaborateurs, si ces influenceurs ont adopté le comportement que vous visez à inciter, vous augmenterez vos chances de voir des changements dans votre équipe.

Nous espérons que ces quelques exemples de nudge appliqué au management sauront vous inspirer et vous aideront à garder le cap dans une conjoncture toujours plus agitée et incertaine. Mais quoiqu’il en soit n’oubliez pas que cette stratégie managériale est efficace à condition qu’elle soit mis au service d’une cause juste. Tout le reste n’est que manipulation et donc très toxique pour les relations justes et saines que nous cultivons et partageons au sein de Quilotoa.

“L’état normal de votre esprit vous permet d’éprouver des sentiments intuitifs et des opinions sur presque tout ce qui croise votre chemin.”

Daniel Kahneman 

4. Vous voulez développer à influencer positivement votre auditoire et convaincre plus aisément ?

Quilotoa organise régulièrement de nouvelles sessions de sa formation parole influente.

Au programme de ces 2 jours : 

  • Un diagnostic pour évaluer ses points forts et axes d’amélioration en matière de persuasion
  • Des outils pour passer d’une logique d’information à une démarche d’influence
  • Un entraînement intensif autour de la construction d’une argumentation visant à obtenir l’adhésion d’un auditoire
  • Un plan d’action personnalisé pour actionner les leviers pour créer les conditions d’échange constructif avec ses interlocuteurs

Voir notre sujet de formation en influence positive. 

Julien Ritzkowski
quilotoagroup.com

 Julien Ritzkowski,
consultant pédagogique,
vous propose d’échanger avec vous
sur votre projet de formation


Échangeons sur votre prochain projet de formation aux Soft Skills

Les dernières publications

Les compétences et soft skills à avoir pour mieux recruter

Les compétences et soft skills à avoir pour mieux recruter

Pour recruter des talents et ainsi rivaliser dans des marchés de plus en plus compétitifs, vous devez non seulement posséder des compétences techniques, mais aussi maîtriser des compétences soft skills. Dans cet article, nous allons explorer ensemble ce qu'il vous...

lire plus
Icone-courier